New York Times-Bestsellerautor

JONAH BERGER

THE CATALYST

DER ÜBERZEUGUNGSKÜNSTLER

So ändern Sie
jedermanns Meinung

Die Originalausgabe erschien unter dem Titel

THE CATALYST: How to Change Anyone’s Mind bei Simon & Schuster
ISBN 978-1-9821-0860-1

Copyright der Originalausgabe 2020:

Copyright © 2020 by Social Dynamics Group, LLC.

All Rights Reserved.

Published by arrangement with the original publisher, Simon & Schuster, Inc.

Copyright der deutschen Ausgabe 2022:

© Börsenmedien AG, Kulmbach

Übersetzung: Frank Sievers

Gestaltung Cover: Daniela Freitag

Gestaltung, Satz und Herstellung: Timo Boethelt

Lektorat: Sebastian Politz

ISBN 978-3-86470-834-3
eISBN 978-3-86470-835-0

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Für
Jordan, Jasper, Zoë und Little Pico,
weil sie mein Leben auf die beste Art und Weise
geändert haben

INHALT

Einleitung

Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben … Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen … Eine neue Herangehensweise, um Veränderungen zu bewirken … Die Handbremse finden … Katalysatoren senken die Hürden.

1. Abwehrhaltung

Warum Menschen Waschmittel essen … Wenn Warnungen zu Empfehlungen werden … Leben Sie länger, wenn Sie die Wahl haben? … Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zu überzeugen … Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nicht rauchen … Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazu bringen, mit erhobenen Händen herauszukommen … Wer zu etwas gedrängt wird, schießt zurück.

Fallstudie:
Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen

2. Festhalten am Status quo

Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässig ist … Von Tassen und Menschen … Warum Verkäufer Dinge mehr wertschätzen als Käufer … Warum wir Verluste stärker wahrnehmen als Gewinne … Wenn kleinere Verletzungen mehr wehtun … Das Gute ist der Feind des Besten … Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffe verbrannte … Nichtstun kostet uns nichts – oder etwa doch?

Fallstudie:
Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert

3. Distanz

Wie Sie Vorurteile abbauen können … Warum es nach hinten losgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren … Warum politische Werbung Geldverschwendung ist – und wann nicht … Wann es besser ist, weniger zu verlangen … Den nicht festbetonierten Punkt finden … Menschen blenden aus, was zu weit von ihrem Umfeld entfernt ist

Fallstudie:
Wie Sie die Wählermeinung ändern können

4. Ungewissheit

Tief verwurzeltes Verhalten ändern … Den Ungewissheitszins bestimmen … Wie Sie Geld verdienen, indem Sie Dinge verschenken … Warum Onlinehändler reale Geschäfte eröffnen … Was Tierheime mit REI gemeinsam haben … Was sich leichter ausprobieren lässt, wird auch eher gekauft.

Fallstudie:
Wie Sie Ihren Chef umstimmen können

5. Fehlende Beweise

Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen … Warum Änderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippe hochhieven … Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen … Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben … Welche Quellen sind am einflussreichsten? … Wann Sie seltene Ressourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten …