ÜBERZEUGUNGSKRAFT

Ziel: mit den richtigen Methoden und Strategien in nur kurzer Zeit einen Kunden, ein Team oder ein Publikum für sich gewinnen

Anwendung: Beeinflussen ohne zu manipulieren ist eine Kunst und bietet in der Arbeitswelt sowie im Privatleben einen unbestreitbaren Vorteil.

Arbeitskontext: Verhandlungen, Projektarbeit, Konfliktmanagement, Arbeitssuche, Kreditanfragen, berufliche Kontakte

FAQ:

Was sind die Grundlagen für eine gelungene Argumentation?

Wie sollte ich mich verhalten, um nicht als manipulativ wahrgenommen zu werden?

Welche Körperhaltung ist beim Argumentieren am besten?

Was ist die beste Methode, um jemanden zu überzeugen?

Wie viel Zeit brauche ich, um mir mehr Überzeugungskraft anzueignen?

Was sollte ich vermeiden, wenn ich jemanden überzeugen will?

Sollte ich aufgeben, wenn ich meinen Gesprächspartner nicht überzeugen konnte?

Welche Art von Argumenten kann ich verwenden?

EINLEITUNG

Wir versuchen immerzu unsere Mitmenschen zu überzeugen, weswegen es in unserem Alltag zahlreiche Beispiele für Situationen gibt, wo gutes Argumentieren unerlässlich ist: Das reicht vom dynamischen Jung-Manager, der eine Gehaltserhöhung will, über das Elternteil, das sein Kind dazu bringen möchte, sein Zimmer aufzuräumen, bis hin zum Berufseinsteiger, der nach seinem Studium in einem bestimmten Unternehmen angestellt werden will. Das gezielte und gleichzeitig moralische Einsetzen seiner Überzeugungskraft kann sich daher sowohl im Beruf als auch privat als äußerst vorteilhaft erweisen.

Während jedoch manche quasi von Natur aus überzeugend sind – und sogar in der Arktis einen Kühlschrank verkaufen könnten – scheint es anderen gar unmöglich, in einer Bar mitten in der Wüste ein Glas Wasser loszuwerden. Wenn Sie jedoch einigen Grundregeln folgen, die Ihnen beim Argumentieren helfen, können Sie verteidigen, was Ihnen wirklich am Herzen liegt. Eine geschickte Verbindung von Know-how und Höflichkeit verleiht Ihnen einen beachtlichen Vorteil in jeder Situation, in der Sie eine Person, ein Team oder ein Publikum von Ihren Ideen überzeugen möchten.

In 50 Minuten erlernen Sie mit diesem Buch praktische Methoden, die Ihnen helfen, wortgewandt und flüssig zu sprechen, um so ganz unabhängig von der Situation an Überzeugungskraft zu gewinnen. Machen Sie sich bereit, Ihren inneren Steve Jobs (Gründer von Apple und amerikanischer Redner, 1955-2011) zu wecken!

ÜBERZEUGEND ARGUMENTIEREN: DIE GRUNDLAGEN

WICHTIGE BEGRIFFE

Überreden vs. manipulieren

Der Grat zwischen überzeugender Argumentation und Manipulation ist gefährlich schmal. Wenn Ihnen das bereits bewusst ist, zeigt das, dass Sie sich über die moralischen Aspekte des Argumentierens Gedanken machen: Wo hört das Argumentieren auf und wo beginnt Manipulation? Kann es vorkommen, dass man in die Manipulation abgleitet, und wenn ja, wie kann man das vermeiden? Auch die Definition der beiden Begriffe erleichtert die Unterscheidung nicht:

überreden: eine andere Person dazu bringen, seine Meinung anzunehmen, indem man ihre Gefühle ausnutzt

manipulieren: jemanden mit List in eine bestimmte Richtung führen, ihn nach eigenem Belieben beeinflussen

ZUSATZINFORMATION: ÜBERREDEN UND ÜBERZEUGEN

In einer Argumentation kann sowohl überredet als auch überzeugt werden. Beim Überreden werden die Gefühle des Gegenübers angesprochen, beim Überzeugen hingegen die Vernunft sowie die Fähigkeit kritisch zu analysieren. Für eine erfolgreiche Argumentation sollten daher beide Vorgehensweisen angewendet werden.

Dabei spielt jedoch das verfolgte Ziel eine entscheidende Rolle. Manipulieren zielt darauf ab, die Person zu lenken, ohne dass diese es bemerkt und ohne selbst einen Nutzen daraus zu ziehen. Im Gegensatz dazu gehört zu einer überzeugenden Argumentation auch potenziell immer eine Gegenargumentation. Es geht also um einen Austausch von Argumenten, wobei alle Beteiligten beim geschickten Einsatz ihrer Karten die Möglichkeit haben, ihr Gegenüber von der Stichhaltigkeit der eigenen Meinung überzeugen zu können.

Die Methoden für diese beiden Kommunikationsarten sind sich sehr ähnlich, quasi identisch, da sie dieselben Techniken enthalten. Wichtig ist also, wie Sie sie einsetzen. Zur Veranschaulichung nehmen wir ein Messer als Beispiel: Wenn Sie dieses äußerst scharfe Werkzeug einem Sternekoch in die Hand geben, wird er ein köstliches Mahl bereiten. Geben Sie es jedoch einem Psychopathen, sollten Sie darauf gefasst sein, sich schnell vor ihm in Sicherheit bringen zu müssen. Der Unterschied ist hier der Einsatz des Messers bzw. das Ziel der Person.

Logos, Pathos und Ethos

Von den durch die Rede geschaffenen Überzeugungsmitteln gibt es drei Arten: Sie sind zum einen im Charakter des Redners angelegt, zum anderen in der Absicht den Zuhörer in eine bestimmte Gefühlslage zu versetzen, zuletzt in der Rede selbst, indem man etwas nachweist oder zumindest den Anschein erweckt, etwas nachzuweisen. (Aristoteles: Rhetorik, 2. Kapitel)

Wenn man von überzeugenden Argumentationen spricht, kann man unmöglich über die drei Grundpfeiler der Überzeugung hinweggehen. Diese setzen sich aus Logos, Pathos und Ethos zusammen und bilden auch heute noch die Basis für gelungene Rhetorik. Jedoch ist das Konzept nicht neu, sondern stammt aus der Antike, wo es von bekannten Rednern wie Platon (griechischer Philosoph, gegen 428-348 v. Chr.), Demosthenes (griechischer Staatsmann, 384-322 v. Chr.), Aristoteles (griechischer Philosoph, 384-322 v. Chr.) und Cicero (römischer Staatsmann, 107-43 v. Chr.) entwickelt wurde.

Logos betrifft die Argumentation selbst, also den Inhalt der Rede, wobei der Intellekt angesprochen wird. Der Logos beinhaltet den Gedankengang und die Schlussfolgerung des Redners, der sich auf konkrete Fakten, Statistiken, Zahlen etc. bezieht.

BEISPIEL

Sehr geehrter Herr X, anbei sende ich Ihnen meine Bewerbung auf die Stelle Y. Sie werden in meinen Unterlagen sehen, dass ich mein Jahresergebnis um 20 % steigern konnte, was einen Gewinn für das Unternehmen von 8 % ausmacht. Von Ihrem Teilhaber habe ich erfahren, dass Frau Schmidt zeitnah in eine der Partnergesellschaften ins Ausland wechseln wird. Nach fünf Jahren der Zusammenarbeit ist es für mich nun an der Zeit, größere Verantwortung zu übernehmen.

Pathos bezieht sich auf die Zuhörer und auf den Teil der Argumentation, der beim Gesprächspartner Emotionen weckt. Die verwendeten Wörter, Wendungen und Anekdoten haben zum Ziel, primäre oder sekundäre Gefühle auszulösen: Angst, Freude, Wut, Trauer, Ekel, Überraschung, Interesse, Hoffnung, Mitleid, Faszination etc. In den Medien wird heute bei den ausgestrahlten Programmen größtenteils auf eine Überbetonung des Pathos gesetzt: Es wird (fast) alles darangesetzt, dass die Botschaften direkt die Emotionen der Zuschauer ansprechen, ohne dabei an deren reflektierende Analysefähigkeiten (Logos) zu appellieren.

Ethos bezieht sich auf den Redner und soll für einen positiven Eindruck beim Gesprächspartner oder dem Publikum sorgen. Das betrifft sowohl seinen Ruf als auch sein Aussehen, seine Ausstrahlung, seine Karriere oder auch seine Veröffentlichungen. Das Ethos ist der Grundpfeiler, der am meisten Zeit zur Entwicklung benötigt. Neben ausreichend Zeit benötigt man auch Ausdauer und eine gewisse Moral, um sich einen Ruf aufzubauen. Wenn Sie noch nicht nachweisen können, dass Sie ein Experte auf einem gewissen Gebiet sind, dann sollten Sie Ihr Auftreten und Ihre Ausstrahlung einsetzen, um das Vertrauen Ihrer Zuhörer zu gewinnen.

TIPP

Denken Sie an ein beliebiges Gebiet, das Sie interessiert (ein Zweck, ein Produkt, eine Dienstleistung Ihres Unternehmens, ein Sport etc.). Welche Person vertritt dieses Gebiet Ihrer Meinung nach am besten? Stellen Sie ein paar Menschen aus Ihrem Umfeld, die sich für dasselbe interessieren, ebenfalls diese Frage. Wenn sie dieselbe Person nennen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese das Ethos besitzt, von dem hier die Rede ist.

Um mit einer Argumentation Erfolg zu haben, sollten Sie die drei folgenden Ratschläge befolgen:

Bauen Sie sich einen gewissen Ruf (Ansehen und Respekt) in dem Bereich auf, der Ihnen am Herzen liegt.

Lernen Sie, wie Sie bei Ihren Zuhörern gewisse Emotionen wecken.

Argumentieren Sie dabei strukturiert und schlüssig.

VORBEREITUNG

Strukturierung der Argumentation

Glauben Sie, dass große Redner auf der Bühne nichts weiter als Wortgewandtheit brauchen, um die Menge mitzureißen? Glauben Sie, dass die Gäste einer Talkshow lediglich auf ihr Wissen und ihre Erfahrung zurückgreifen? Nichts dergleichen ist der Fall. Ganz im Gegenteil sollten Sie Ihre Argumentation stets vorbereiten, wenn Sie überzeugen wollen, um …

Ihren Worten eine Struktur und einen roten Faden zu geben.

wichtige Punkte hervorzuheben.

zum Punkt zu kommen und Überflüssiges auszulassen.

für Ihr Publikum ansprechende Formulierungen zu finden.

eine genaue Vorstellung von dem zu haben, was Sie sagen werden, und so mehr Energie dafür zu haben, Ihr Lampenfieber zu lindern und auf Unvorhergesehenes zu reagieren.

Ihnen Selbstbewusstsein zu geben.

Eine überzeugende Argumentation kann nicht improvisiert werden. Halten Sie sich an die folgenden Schritte, um sie sinnvoll vorzubereiten:

Stellen Sie fest, was die Person oder die Gruppe, die Sie überzeugen wollen, braucht.

Finden Sie für dieses Bedürfnis eine geeignete Lösung.

Erklären Sie die potenziellen Vorteile, die sich daraus für Ihren Gesprächspartner ergeben.

Bestimmen Sie mögliche Einwände und entkräften Sie sie.

Stellen Sie fest, worin Ihre Stärken und Schwächen bestehen.